Цена на юридическую работу складывается из 3 вещей: сколько времени уходит на задачу, сколько фирме стоит 1 час работы юриста и какие риски вы берёте на себя фиксированной суммой. Чтобы перестать спорить «дорого/дёшево», достаточно договориться об единице расчёта, собрать исходные цифры из журнала часов и закрепить 5–7 правил прайса.
Какие вопросы нужно закрыть до того, как писать прайс
Прайс в юрфирме обычно ломается не из‑за цифр, а из‑за недоговорённостей. До таблиц и тарифов стоит ответить письменно на 4 вопроса:
- Что продаётся: время (час), результат (документ/этап), готовность быть на связи (абонентка), комбинация.
- Кому продаётся: бизнесу (регулярные задачи, повторяемость) или частным лицам (эмоции, непредсказуемость).
- Что входит, а что отдельно: госпошлины, переводы, поездки, экспертизы, почта, нотариат, курьер.
- Как принимается работа: что считается «сдано», сколько кругов правок включено, как фиксируются изменения объёма.
Если на эти 4 пункта нет ответа, спор о цене будет возникать в каждом втором счёте.
Какие модели ценообразования проще поддерживать в фирме на 5–50 человек
На практике устойчиво работают 4 модели. Их можно смешивать, но лучше начинать с 1–2, иначе команда утонет в исключениях.
| Модель | Единица | Когда подходит | Что обязательно описать в правилах | Где чаще всего «утекают» деньги |
|---|---|---|---|---|
| Почасовая | 1 час / 0,1 часа | Споры, проекты с неизвестным объёмом, сопровождение «как пойдёт» | минимальный шаг (например, 0,1), что считается работой, что не считывается | незаписанное время, «доработки в переписке» |
| Фикс за этап/документ | 1 документ / 1 этап | Повторяемые задачи: договор, претензия, иск, отзыв | состав работ, 1–2 круга правок, что является изменением ТЗ | недооценка трудозатрат, бесконечные правки |
| Абонентка | 1 месяц | Регулярные задачи бизнеса, поток однотипных вопросов | объём (часы/типы задач), сроки реакции, что сверх лимита | перерасход часов в «незаметных» задачах |
| Смешанная | фикс + часы сверх | Длинные проекты, где нужен «потолок», но есть неопределённость | что включено в фикс, ставка сверх, триггер пересмотра | размытая граница «включено/сверх» |
Как посчитать нижнюю границу: сколько фирме стоит 1 час юриста
Нижняя граница нужна не для продажи клиенту, а чтобы внутри фирмы было понятно: задача «в плюс» или «в минус» при текущем прайсе.
Формула
Себестоимость 1 часа (внутренняя):
Сч = (ФОТ + Н + О) / Чп
где:
- ФОТ — выплаты юристам (оклады/гонорары) за период
- Н — налоги и обязательные начисления на выплаты (если применимо)
- О — накладные расходы (офис, связь, подписки, бухгалтерия и т. д.)
- Чп — продаваемые часы за период (не «отработанные», а те, которые реально выставляются клиентам)
Дальше из себестоимости можно получить минимальную ставку продажи:
Smin = Сч / (1 − D)
где D — доля времени, которое в среднем не выставляется клиентам (внутренние совещания, обучение, маркетинг, пресейл, простои).
Откуда брать цифры, чтобы не гадать
Нужны 3 источника, и все они обычно уже есть в фирме:
- Журнал часов: Excel, таймшиты, записи в календаре, отчёты по задачам. Важно: журнал должен хранить дату, клиента/дело, описание, длительность.
- Ставки и состав команды: кто работает, какая внутренняя стоимость часа по человеку/грейду (внутри фирмы можно считать по окладу как по себестоимости).
- График работы: чтобы отделить «часы присутствия» от «часов, которые реально можно продать».
Пример расчёта на условных числах (для иллюстрации методики)
Допустим, за 1 месяц:
- ФОТ = 2 400 000 ₽
- Н = 600 000 ₽
- О = 900 000 ₽
- Чп = 900 часов
- D = 0,35 (35% времени в среднем не выставляется)
Тогда:
- Себестоимость часа:
Сч = (2 400 000 + 600 000 + 900 000) / 900 = 3 900 000 / 900 = 4 333 ₽/час
- Минимальная ставка продажи:
Smin = 4 333 / (1 − 0,35) = 4 333 / 0,65 = 6 666 ₽/час
Что это даёт управляющему партнёру: если в прайсе есть позиции, которые в пересчёте на фактические часы дают 4 000–5 000 ₽/час, фирма будет постоянно спорить о скидках и переработках — даже если выручка «вроде нормальная».
Как перевести часы в фикс: расчёт трудозатрат и правило изменения объёма
Фиксированная цена держится на 2 опорах: оценка часов и граница «включено/не включено».
Порядок расчёта фикса
- Разбить работу на 5–12 шагов (не на 30).
- По каждому шагу поставить оценку времени (лучше диапазон).
- Выбрать, чьими руками делается шаг: младший/средний/старший юрист, партнёр.
- Умножить часы на внутреннюю минимальную ставку (или на целевую ставку по грейду).
- Добавить резерв на риск (например, отдельной строкой «резерв времени»).
- Записать правило: что считается изменением объёма (новые требования, новый контрагент, новые эпизоды, новые документы, новый суд/инстанция).
Мини‑пример (условный)
Задача: подготовка и подача комплекта документов в суд + 1 круг правок.
- Оценка времени: 6–10 часов
- Берём план: 8 часов
- Минимальная ставка по формуле выше: 6 666 ₽/час
- Базовый расчёт: 8 × 6 666 = 53 328 ₽
- Резерв: 2 часа = 13 332 ₽
- Итого фикс: 66 660 ₽
Смысл примера не в цифре, а в механике: фикс — это не «как у конкурентов», а часы × ставка + правило, когда фикс перестаёт быть фиксированным.
Где чаще всего ошибаются, когда обсуждают прайс и скидки
Ошибки повторяются из фирмы в фирму, потому что их сложно увидеть без учёта времени.
- Считают «отработанные» часы вместо продаваемых. В результате ставка в прайсе кажется высокой, но денег всё равно не хватает.
- Не отделяют переписку от задачи. 15 сообщений в мессенджере превращаются в 1–2 часа, но остаются «между делом».
- Не фиксируют дополнительные расходы. Курьеры, переводы, нотариат, пошлины, командировки всплывают после счёта и вызывают спор.
- Дают скидку без условия. Скидка — это всегда обмен: предоплата, объём, срок, отказ от части работ, ограничение по правкам.
- Не пересматривают цену при изменении объёма. Самая частая ситуация: «добавилось ещё чуть‑чуть», которое съедает 30–50% времени.
Было → стало: разговор о цене на примере одного рабочего дня
Было. Юрист ведёт 6 задач параллельно. В конце недели пытается вспомнить, где и сколько работал: «вроде часа 2–3 на это письмо», «созвон был минут 40». Управляющий партнёр смотрит на счёт и слышит от команды: «там всё заняло гораздо больше, чем планировали». Клиент спрашивает: «почему так дорого», а в ответ — общие слова.
Стало. Юрист фиксирует время по ходу дня: письмо — 0,3 часа, созвон — 0,7, правки — 1,2. Руководитель практики видит, что из 9 часов дня 2 часа ушли на незапланированные правки, и в следующий раз сразу прописывает в оферте 1 круг правок и ставку за дополнительный. Клиент получает счёт, где есть понятная расшифровка: дата, действие, длительность, результат.
Это не «про софт». Это про то, что у фирмы появляется материал для спокойного разговора: факты вместо памяти.
Как поддерживать прайс в актуальном состоянии, а не переписывать раз в год
Чтобы прайс не превращался в «документ на сайте», достаточно 1 раза в месяц делать короткую сверку:
- выбрать 10–20 закрытых задач;
- сравнить план часов и факт часов;
- посмотреть, где чаще всего были правки и изменения объёма;
- обновить 5–10 позиций прайса или правила включённого объёма;
- договориться, что считается минимальной единицей учёта (0,1 часа, 15 минут, 30 минут — как решит фирма).
Если время фиксируется через таймер и попадает в журнал без ручного переноса, такие сверки занимают меньше времени. Например, в Yavo by Systematika юрист запускает таймер на задаче, а записи времени сразу готовы для последующего выставления счёта и разборов по план‑факту.
Удобная инфографика: из чего складывается цена (как это объяснять внутри фирмы)
Цена позиции в прайсе обычно состоит из 4 блоков:
- время на выполнение;
- ставка (по грейду или единая);
- резерв на риск;
- дополнительные расходы (если они возможны в этой позиции).
Галерея (макеты для внутреннего обсуждения)
Вопросы и ответы
Можно ли держать один прайс для всех клиентов?
Можно, если у фирмы 1–2 типовых сценария работы. Если сценариев 3–4, обычно проще держать:
- базовый прайс;
- отдельные правила для абонентки;
- отдельные правила для проектов со спором/судом, где объём меняется.
Что делать, если юристы не записывают время?
Начать с минимального стандарта, который выдержит команда:
- 1 запись времени на 1 задачу;
- описание действия в 5–12 слов;
- единица учёта (например, 0,1 часа);
- запись времени в тот же день.
И отдельно договориться: переписка и созвоны — это тоже работа, если они ведут к результату по делу.
Где методика врёт и чего не показывает?
Любая формула «час × ставка» не видит 3 вещи:
- ценность результата (иногда 1 час партнёра дороже 10 часов исполнителя);
- вероятность успеха и риск (в спорах и переговорах разброс большой);
- эффект от отношений (когда фирма сознательно делает часть работ дешевле ради долгосрочного сотрудничества).
Поэтому расчёт нужен как опора, а не как автоматический «калькулятор справедливости».
Что делать в понедельник: 5 действий за 60–90 минут
- Собрать за последние 2 недели журнал часов хотя бы в одном месте (Excel подойдёт): дата, клиент/дело, действие, длительность.
- Выбрать 10 типовых задач фирмы и выписать по каждой 5–8 шагов выполнения.
- Посчитать продаваемые часы за месяц и сравнить с «отработанными» по календарю: разница покажет долю D.
- Для 3 задач сделать план‑факт: сколько часов ожидали и сколько вышло.
- Записать 5 правил прайса: минимальный шаг учёта, 1–2 круга правок, что считается изменением объёма, что идёт допрасходами, как даются скидки.
