Почасовая ставка адвоката в фирме начинается с себестоимости часа и целевой маржи практики, а затем проверяется на факте: сколько часов записано, сколько выставлено и сколько оплачено. Для управленца важны 3 числа: себестоимость часа, ставка для клиента и доля денег, которые дошли оплатой. Для адвоката-исполнителя всё проще: записал время в журнал — фирма получила основание выставить счёт.
Обновлено: 28 сентября 2026
Какие ставки бывают и какую считать для управленческих решений
Чтобы не спорить словами, в фирме обычно разводят 4 разных величины:
- Себестоимость часа — во сколько фирме обходится 1 час работы адвоката.
- Прайсовая ставка — по какой ставке фирма продаёт час клиенту «по умолчанию».
- Фактическая ставка продажи — сколько рублей принес 1 записанный час по делу (по выставлению или по оплате).
- Оплата по назначению — отдельный поток с внешними правилами; его лучше учитывать отдельно, не смешивая с коммерцией.
Дальше — про управленческий расчёт внутри фирмы: что поставить в прайс и как проверить на факте.
Какие исходные данные нужны и где они лежат
Если часть данных живёт в переписке или «в голове», ставка превращается в спор. Нужен минимальный набор полей.
| Что посчитать | Какие поля нужны | Откуда брать в фирме | Как часто обновлять |
|---|---|---|---|
| Себестоимость часа | фикс/оклад, регулярные выплаты, налоги и взносы работодателя, плановые часы месяца | кадровые условия + бюджет ФОТ + график работы | 1 раз в месяц |
| Прайсовую ставку | целевая маржа практики, правила скидок, «коридор» ставок внутри фирмы | финмодель практики + прайс | 1 раз в квартал |
| Фактическую ставку продажи | записанные часы, выставлено, оплачено, списания/скидки | журнал часов + счета + оплаты | 1 раз в неделю/месяц |
| Поток по назначению | дата и объём участия (часы/дни), документ-основание, дата подачи, дата оплаты, сумма | реестр дел + комплект документов | по событию |
Источники цифр в фирме:
- Журнал часов (таймшиты): дело, дата, длительность, комментарий.
- Ставки и скидки: прайс практики, индивидуальные исключения, основания скидок, политика скидок.
- График работы: рабочие дни месяца, часы в день, отпуска/отгулы.
- Счета и оплаты: выставлено, оплачено, дата, корректировки.
Как посчитать себестоимость часа: формула и пример
Себестоимость часа — нижняя граница для обсуждения ставки. Удобно считать помесячно.
Формула
Себестоимость часа (₽/ч) = (ФОТ за месяц + налоги и взносы работодателя + регулярные компенсации) / Плановые часы месяца
Плановые часы берутся из графика. Для разных офисов (например, москва) и разных графиков внутри одной фирмы лучше брать календарь именно того графика, по которому заложен ФОТ.
Пример графика:
- 5 дней в неделю
- 8 часов в день
- 21 рабочий день в месяце
План: 21 × 8 = 168 ч
В разные месяцы, включая октябрь, число рабочих дней меняется — поэтому важно опираться на фактический график, а не на «среднее по году».
Пример на числах
Дано за месяц:
- фикс: 220 000 ₽
- компенсация связи: 3 000 ₽
- налоги и взносы работодателя: 66 000 ₽
- плановые часы: 168 ч
Считаем:
- затраты месяца: 220 000 + 3 000 + 66 000 = 289 000 ₽
- себестоимость часа: 289 000 / 168 = 1 720 ₽/ч
Где чаще всего «ломают» себестоимость:
- подставляют «средние 160 ч», хотя по графику в месяце может быть 152, 168 или 176
- забывают регулярные выплаты на 1 000–10 000 ₽ в месяц, которые повторяются
- смешивают персональные расходы адвоката и расходы практики (офис, подписки, ассистенты) в одну цифру
Как поставить прайсовую ставку и не спорить о марже
Один практичный способ — считать прайсовую ставку от себестоимости и целевой маржи.
Формула
Прайсовая ставка (₽/ч) = Себестоимость часа / (1 − Целевая маржа)
Пример
- себестоимость: 1 720 ₽/ч
- целевая маржа практики: 40%
Прайсовая ставка:
- 1 720 / (1 − 0,40) = 2 867 ₽/ч
Дальше фирма округляет и фиксирует правило: например, 2 900 ₽/ч в прайс, скидки — только по основаниям.
Чтобы ставка была управляемой, достаточно зафиксировать:
- прайсовую ставку (₽/ч)
- шкалу скидок (например, 5%, 10%, 15%) и кто их согласует; у согласующего должно быть право утвердить скидку
- правило, где хранится основание скидки (в карточке дела, в счёте, в реестре) и как его утвердить внутри фирмы
Как проверить ставку на факте: по выставлению и по оплате
На практике «ставка сошлась» только когда понятны 2 связки:
- ставка ↔ записанные часы
- выставлено ↔ оплачено
Формула фактической ставки продажи
Метрика отвечает на вопрос: «Сколько рублей принес 1 записанный час по делу?»
Фактическая ставка продажи (₽/ч) = Оплачено по делу / Записанные часы по делу
Вариант для обсуждения до оплат:
Выставленная ставка продажи (₽/ч) = Выставлено по делу / Записанные часы по делу
Пример на одном деле
Дано по делу № 24-031 за месяц:
- записанные часы: 58,5 ч
- выставлено: 420 000 ₽
- оплачено в этом же месяце: 300 000 ₽
- остаток к оплате: 120 000 ₽
Считаем:
- выставленная ставка продажи: 420 000 / 58,5 = 7 179 ₽/ч
- фактическая ставка продажи по оплатам месяца: 300 000 / 58,5 = 5 128 ₽/ч
Как читать результат:
- разница между 7 179 и 5 128 ₽/ч в этом месяце чаще всего объясняется графиком оплат
- для сравнения дел удобнее смотреть период 30 или 60 дней либо считать «до закрытия дела»
Где обычно «не сходится ставка»: ошибки в первичных данных
Проблема почти всегда в первичных данных: в журнале и в счетах получаются разные «единицы реальности».
Типовые ситуации:
- Время вносят разом в конце недели. Теряются короткие задачи по 0,1–0,3 ч.
- Путают формат времени. Запись 1:30 один человек читает как 1,3 ч, другой — как 1,5 ч. Разница 0,2 ч; на 20 таких записей — уже 4 ч.
- Скидку дали, а основание не записали. Потом по одному делу ставка 12 000 ₽/ч, по другому — 9 000 ₽/ч, и никто не помнит почему.
- В дело попали внутренние активности. Если фирма решила не выставлять такие часы, им нужен отдельный тип работ — чтобы они не размывали фактическую ставку.
- Оплата пришла в другом месяце. В отчёте месяца «просело», хотя по делу всё нормально.
Как не смешать коммерцию и дела по назначению
По назначению управленчески важно не «посчитать ставку», а не потерять связку «участие → документы → подача → оплата».
Минимум полей в реестре по назначению:
- адвокат, дело, орган/суд
- дата участия и объём: часы или дни
- документ-основание и документ-подтверждение (номер, дата)
- дата подачи на оплату
- дата оплаты и сумма
Где искать документы: официальные публикации и правовые базы (постановления и изменения к ним; например, документы уровня Постановления Правительства РФ от 11.08.2025 № 1191). Конкретные размеры выплат и порядок подтверждения берутся из первоисточника.
Граница ответственности статьи: здесь — только про учёт данных. Толкование норм и расчёт выплат по назначению — отдельная работа.
«Было → стало»: как ставка перестаёт быть спором
Было. Руководитель практики в конце месяца спрашивает: «Почему по двум похожим делам разный итог?» Юристы приносят фрагменты: блокнот, Excel, память. Сверка занимает 2–3 ч, а вывод звучит как «клиент сложный».
Стало. В журнале часов у каждой записи есть дело, длительность и комментарий. В прайсе зафиксирована ставка, а скидка внесена с основанием. В отчёте по делу за период видно 3 числа: 58,5 ч, 420 000 ₽ выставлено, 300 000 ₽ оплачено. Разговор становится предметным: что списали, что перенесли, что забыли записать.
Где метрика «фактическая ставка по делу» врёт и чего не показывает
Метрика может искажать картину, если:
- дело длинное, оплаты приходят частями, а анализ делается по одному месяцу
- у дела фиксированная цена, а часы «скачут» (например, 80 ч в одном месяце и 10 ч в следующем)
Метрика не отвечает на вопросы:
- почему фирма сознательно держит ставку ниже (отношения, стратегия, риски)
- что происходит с качеством работы и рисками по делу
Какие отчёты реально помогают держать ставку в рабочем состоянии
Обычно достаточно 4 регулярных выборок:
- дела, где часов много, а выставлено заметно ниже ожиданий (например, отклонение 20%+ от прайса)
- дела, где скидки согласовывают чаще 2 раз за квартал
- дебиторка по срокам: 0–30, 31–60, 61–90, 90+ дней
- динамика по людям: часы → выставлено → оплачено (за 7 дней, 30 дней, квартал)
Собрать это можно в Excel, если дисциплина журнала часов одинаковая у всех. Когда команда растёт с 5 до 20–50 человек, ручные связки начинают ломаться из‑за версий файлов и разного формата времени.
Один из способов держать журнал часов, ставки, счета и отчёты в одном месте — Yavo by Systematika: юрист запускает таймер, время попадает в дело, а руководитель видит сводные цифры по часам и суммам без ручной сборки из таблиц.
Что делать в понедельник: 4 действия
- Зафиксировать 3 определения: себестоимость часа, прайсовая ставка, фактическая ставка продажи (по выставлению и по оплате).
- Собрать исходные данные по 1 адвокату за 1 месяц: фикс, регулярные выплаты, налоги и взносы работодателя одной строкой, плановые часы по графику.
- Посчитать себестоимость часа и по ней — прайсовую ставку при марже 30–50% (выбрать число и записать как правило).
- Выбрать 10 активных дел и посчитать по каждому: часы, выставлено, оплачено, ставку (₽/ч) за 30 дней; договориться о формате времени (минуты или 0,1 ч) и дедлайне внесения (например, до 10:00 следующего рабочего дня).
---
Сколько стоит час вашей юрфирмы
Посчитайте свой час за три минуты — и сохраните расчёт ссылкой, чтобы вернуться к нему, когда поменяются зарплаты
Открыть калькулятор
